錦州網(wǎng)站建設(shè)-貿(mào)易行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷團隊激勵模式設(shè)計要點
來源： 北大縱橫 時間：2021-01-04
我國經(jīng)過四十多年的改革開放，特別是加入世界貿(mào)易組織（WTO）后，國民經(jīng)濟繼續(xù)穩(wěn)中向好，錦州網(wǎng)站建設(shè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷深化，第一第二第三產(chǎn)業(yè)的比重更趨合理。現(xiàn)階段實業(yè)企業(yè)依然占很大的百分比，門店銷售仍是主流，隨著從商環(huán)境的變化，傳統(tǒng)行業(yè)的運營也出現(xiàn)了各種瓶頸，網(wǎng)購已然成為當(dāng)下居民消費的一種主要方式。隨著網(wǎng)購浪潮的興起，越來越多的實體零售企業(yè)開始進行轉(zhuǎn)型與升級。在這一背景下，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行的線上銷售以及借助傳統(tǒng)的門店進行的線下銷售共同構(gòu)成了當(dāng)前的主要銷售通道。
近年隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷升級，各種新媒體、自媒體銷售渠道的異軍突起，又給傳統(tǒng)的電商平臺帶來了一定的沖擊，但是本質(zhì)上又可以相互促進，因為新媒體、自媒體多數(shù)為傳統(tǒng)的電商平臺進行引流。而移動互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)在于科技潮流帶來的信息傳播方式的轉(zhuǎn)變，它加快了信息流轉(zhuǎn)的速度，讓信息流轉(zhuǎn)更快捷、更高效。移動互聯(lián)網(wǎng)與各個行業(yè)的融合，將有效改善傳統(tǒng)的經(jīng)營和營銷模式，提升消費者的體驗，具有非常大的營銷空間和想象力。
如何做大做強做好貿(mào)易行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷是目前很多企業(yè)遇到的困惑，也是很多營銷團隊發(fā)展的瓶頸。關(guān)于這個問題已經(jīng)有很多人從不同的方面進行了研究和論述，我們認為任何模式都離不開人的因素，而人是需要激勵的，因此，本文擬從激勵模式這個方面進行一些研究和探討。
一、線下銷售與互聯(lián)網(wǎng)銷售的區(qū)別和優(yōu)劣勢分析
營銷是一場長期戰(zhàn)爭，短暫的激情成就不了事業(yè)，錦州網(wǎng)站建設(shè)那么怎么才能保持營銷團隊的工作激情呢？傳統(tǒng)的線下營銷模式與線上營銷模式又有什么樣的區(qū)別呢？
?。ㄒ唬﹤鹘y(tǒng)線下營銷模式
1.能直接面對銷售者展示產(chǎn)品，講解產(chǎn)品性能，可以通過紙媒、電視媒體的大力宣傳建立品牌形象來帶動線下銷售，品牌的營銷對銷售的影響較大。
2.消費者能直接的感受到產(chǎn)品，能通過產(chǎn)品的質(zhì)量吸引銷售者從而帶動銷售。
總結(jié)一下線下銷售：優(yōu)點是客戶看得見摸得著，比較真實；但是缺點就是需要大量人力物力財力，成本較高。
?。ǘ┗ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式
1.不受到時間地域的限制，隨時隨地就可以看到商品信息，銷售模式便捷，一般沖動消費行為比較多。
2.銷售量較大，突破性很強，很容易就能出爆品帶動整體銷售，交易量大，成本回收快。
總結(jié)一下互聯(lián)網(wǎng)銷售：優(yōu)點就是簡單便捷，以量取勝；缺點就是不能直接感受商品，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，容易出現(xiàn)批量事故。
二、現(xiàn)有貿(mào)易行業(yè)激勵模式
一般來說銷售貿(mào)易行業(yè)的薪酬模式都是：薪酬總額=底薪+提成+日?？冃?年終分紅
目前貿(mào)易行業(yè)的薪酬激勵模式，都還處于較為傳統(tǒng)的模式，一般采用的還是常規(guī)的底薪+提成，錦州網(wǎng)站建設(shè)在提成上面會跟整體銷售利潤掛鉤，同時也會在提成上面設(shè)計成分段提點的模式，再或者就是這種提成方式的種種變化。
這種薪酬模式的激勵性從我們最近做的數(shù)十家電商行業(yè)的管理咨詢項目來說，并沒有什么大毛病，但是就是很難上下同欲，不能很好的去激勵員工、讓員工能更有激情去沖大目標，或者不能促使員工的心態(tài)從打工者轉(zhuǎn)換成老板的角色，這也是很多傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)管理層比較頭疼的問題，必然遇到銷售突破的瓶頸。
三、互聯(lián)網(wǎng)銷售模式激勵設(shè)計要點
我們經(jīng)過不斷的努力學(xué)習(xí)、努力接觸新形式和并把業(yè)態(tài)，更在長期的項目設(shè)計服務(wù)過程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗，對貿(mào)易行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售團隊的激勵有了一點心得體會，現(xiàn)分享如下：
1.價值導(dǎo)向輸入：首先互聯(lián)網(wǎng)銷售前期銷售目標存在不確定性，所以一般只會進行預(yù)估，所以很多企業(yè)在銷售提成設(shè)計時會根據(jù)銷售額設(shè)計提點，這樣會導(dǎo)致到后面爆品出來時要么給多了，要么給少了沒有激勵性，所以在這種情況下我們要提前核算單品利潤、費用構(gòu)成，根據(jù)利潤去設(shè)計銷售提點，需要讓團隊養(yǎng)成用以貢獻利潤來核算貢獻價值的觀念。
2.中后臺激勵模式：貿(mào)易企業(yè)銷售先行，但是也需要考慮中臺和后臺部門的支撐，所以整理的薪酬激勵模式可以根據(jù)公司利潤設(shè)計中后臺的獎勵基數(shù)，讓中后臺人員的激勵也同時跟公司的利潤掛鉤，能更好的服務(wù)于前臺業(yè)務(wù)部門。
3.激勵模式多元化：如果單純的底薪+提成模式，很難吸引年輕和更有想法的人才加入，所以需要考慮建立內(nèi)部合伙人模式可以用長期激勵和捆綁發(fā)展來吸引和提高大家主觀能動性。
4.可以采用銷售團隊的整體激勵模式：對產(chǎn)品/品牌/平臺進行屬性分類，然后通過建立小組獨立運營模式來核算薪酬績效。小組薪酬績效模式根據(jù)銷售目標與銷售利潤與公司進行分配比例劃分，小組負責(zé)人承擔(dān)小組運營成本，根據(jù)團隊成員能力與貢獻價值劃分為A/B/C類員工，根據(jù)個人參與程度和貢獻價值來確定個人分配比例。將收入與個人貢獻充分掛鉤，來達到個人與企業(yè)利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。
5、建立公司激勵等級模式：對銷售團隊負責(zé)人可以根據(jù)任職能力來設(shè)定崗位等級，將崗位等級與激勵等級掛鉤。比如三級激勵模式，一級享受基礎(chǔ)分紅、二級享受合伙人分紅、三級享受股東分紅；通過個人能力等級提升來增加利益分享權(quán)限。
6、激勵模式設(shè)計一定是要基于人性，根據(jù)個人職業(yè)發(fā)展的階段與訴求進行區(qū)分，不能一味的追求金錢的激勵，還需要考慮員工的個人發(fā)展、員工的情感訴求、員工關(guān)懷等，很多企業(yè)老板覺得錢是唯一的激勵手段到最后錢也給了不少但是也沒有落下半點好，就是沒有考慮到這一點，所以我們的激勵模式設(shè)計一定是物質(zhì)與精神層面都需要考慮到，還需要達成內(nèi)部公平和個人平衡。
